Компании разного масштаба становятся банкротами из-за недостаточного количества продаж, ведь без клиентов бизнес просто не выживет. Привлекать клиентов можно либо пассивными продажами, то есть рекламой и PR, либо активными. Но в любом случае успех зависит от личного опыта и компетентности сотрудников, которые работают с клиентами, то есть менеджеров по продажам. Поэтому профессиональные продавцы необходимы всем, их катастрофически не хватает. Но какие существуют решения этой проблемы?
Можно заплатить много тем, кто умеет хорошо продавать. Но достойных профессионалов очень мало. И там, где сейчас работают, они чувствуют себя прекрасно. Довольно редко бывает, что с той компанией что-то может случиться, не стоит надеяться на такую удачу, так как весь отдел продаж вы так не построите.
Также можно обратиться к услугам кадровых агентств. Некоторые сразу откажутся из-за высокой цены вопроса, у кого-то уже был неудачный опыт. И если вы прибегаете к такому привлечению продавцов в компанию, то обратите внимание, есть ли в этом агентстве профессиональные менеджеры, наняли ли таких людей они для себя? Помните, что человек, который подбирает продавцов, должен иметь большой опыт в личных продажах.
Но вскоре вы поймете, что готовых людей невозможно просто найти. Необходимо будет выбрать более-менее подходящих сотрудников, которых дает рынок труда, а потом учить их самостоятельно. Но вопрос в том, как? Обучение в компании начинается с изучения специфики товаров и услуг, которые предлагаются клиентам. А потом продавцы направляются в "свободное плавание".
Продажи - настоящая профессия, современный российский бизнес понимает это все больше. Если продавцы будут обучаться методом проб и ошибок, то обучение будет слишком долгим и тяжелым. За это время потери из-за недополученной прибыли, испорченного имиджа будут громадными. В Европе и Америке продавцов отправляют на тренинги каждые три месяца. Без прохождения тренингов менеджер использует свой потенциал лишь на треть. Ведь продавцы постоянно сталкиваются с негативно настроенными клиентами, проблемами, отказами, а это, безусловно, сильно демотивирует их. А прохождение тренингов по продажам вдохновляет, мотивирует, дает новые идеи, улучшает продажи.
Продажи - это грамотно построенная система. Помимо знания техники продаж и свободного ориентирования в товаре, продавцу необходимо полное понимание качественного общения с клиентами и коллегами, разрешения конфликтных ситуаций, правильного обслуживания. В активных продажах стоит учиться менять мнение клиентов. Для этого необходимо уметь активно слушать и убеждать. Но что это значит на практике? Это умение находить правильный подход к людям, подбирать разнообразные стратегии, задавать наводящие вопросы и активно слушать собеседника. Необходимо хорошо понимать, что в определенный момент происходит в голове у другого человека, как в нужном направлении изменить его мнение?
Из успешных людей и состоят успешные команды, в которой все работают в гармонии. Один из способов сделать компанию успешной - это обучение персонала, потому что помимо мотивации и знаний, обучение замечательно поднимает командный дух. А ведь цели такого тренинга могут быть различными. Это базовая подготовка для новичков, без которой они никогда не достигнут достойных результатов в продажах, или, что более вероятно, просто не начнут продавать. Для профессионала - это специальные знания и приемы.
Имея лояльного клиента, можно продать ему все. Впрочем, профессионал в продажах предлагает то, что действительно необходимо клиенту. Главное помните, что теория без практики ничего не стоит. Главное в тренинге - проработка разнообразных реальных ситуаций в работе с клиентами, например, звонков по телефону и личных встреч. После такого рода тренингов общение с клиентами будет казаться игрой.
Успешные продавцы не продают, а помогают людям. Они предоставляют профессиональные советы, проявляют заботу о клиентах, их детях, родственниках, машинах. Они также помогут и решить личные проблемы клиентов.
