Особенности продаж VIP-клиентам

Продажи VIP-клиентам отличаются от обычных не только тем, что такой клиент покупает товар в десятки, а иногда и в сотни раз дороже обычного, но и тем, какие техники продаж являются эффективными при общении с ним. Очень важно понимать, что клиенты такого уровня зачастую избалованы вниманием, обходительностью и отношением к себе.

Конечно же, повышенное внимание к своей персоне и вежливость будут приятны любому покупателю. Но категория VIP-клиентов воспринимает это как данность, как необходимый элемент сервиса. И если этого нет, тогда потенциальный покупатель будет чувствовать себя разочарованным и неудовлетворенным.

Однако здесь важно не перегибать, поскольку если у человека деньги появились не вчера, скорее всего ему давно приелось желание во всем угодить. Важно соблюдать золотую середину, чувствовать, что именно нужно клиенту, как к нему обращаться, насколько нужно от него дистанцироваться или же наоборот все время давать советы, всячески подчеркивать его статус и так далее. Хороший продавец в сегменте товаров класса luxury должен быть отчасти и хорошим психологом.

Можно привести один небольшой пример, который имел место быть в реальной ситуации. Дело происходило в Киеве во второй половине 2000-х в салоне дилера Bentley. В салон зашел покупатель - типичный "новый русский". Менеджер сразу же оценил то, как с ним нужно разговаривать и на чем можно сыграть.

Когда клиент, который, кстати, приехал на новеньком Мерседесе S-класса, поинтересовался стоимостью машины, продавец со спокойным видом сказал ему, что этот автомобиль слишком дорог, и он бы не советовал его рассматривать в качестве покупки.

Покупателя задело это, и в ходе небольшого диалога он захотел купить эту машину. Он ее действительно приобрел, что бы доказать себе, этому продавцу и всему свету, что ему это все по карману. Как видим, менеджер просто очень тонко сыграл на чувствах покупателя и его желании самоутвердиться таким образом.

Естественно, это всего лишь частный пример. Другой человек, обладая намного более солидным капиталом, считает, что все эти "понты" ему не нужны, не стоят переплаты. Такому покупателю необходимо детально объяснять все технические и технологические преимущества вашего товара, почему он стоит таких денег.

Надеемся, данный пример продемонстрирует вам, что главное в продажах VIP-клиентам - это индивидуальный подход и умение дать покупателю как раз то, что он хочет.