Продажи VIP-клиентам

Продолжительность: 16 ч.

Стоимость обучения:
4 500 руб.

Телефон:
8 (8442) 98-00-38

Преподаватели

Кондрашова
Рута Юргисовна
Профессиональный бизнес-тренер, ведущий открытых и корпоративных тренингов эффективных продаж, делового и межличностного общения, психологии влияния, манипуляциям и защите, конфликтологии и др.

Цель тренинга: совершенствование навыков эффективного взаимодействия со статусными клиентами.

Результаты тренинга:
- умение преодолевать коммуникативные барьеры и статусное давление VIP-клиентов;
- умение создавать атмосферу доверия и доброжелательности;
- умение грамотно работать с критикой и возражениями VIP-клиентов;
- умение следовать основным принципам общения со статусными клиентами: субординация и эмоциональная уравновешенность;
- умение держать контроль над ситуацией в процессе продаж.

Содержание тренинга:

I.Целевая аудитория — VIP-клиент.
1. Very Important Person или «очень важная персона».
2. Мотивы поведения статусных клиентов.
3. Ожидания и требования VIP-клиентов в системе обслуживания.
4. Золотые правила обслуживания VIP-клиентов.

II. Лестница продаж, ориентированная на VIP-клиента.
1. Установление контакта.
2. Выявление потребностей.
3. Мотивы покупки.
4. Презентация.
5. Работа с возражениями.
6. Завершение продажи.

III. Установление контакта, выявление потребностей и мотивов покупки.
1. Small-talk или мастерство малого разговора.
2. Проксемические и кинетические особенности невербального общения с VIP-клиентами.
3. Использование различных типов вопросов и приемов активного слушания («Эхо», «Поддержка», «Интерпретация») с целью получения информации о собеседнике.
4. Эффект аспарагуса или умение говорить с клиентом на одном языке.
5. Ролевые позиции (друг, эксперт и др.) при взаимодействии с VIP-клиентами.

IV. Презентация товара.
1. Сопоставление ценностей продуктов и услуг компании и ценностей потребителей.
2. Презентация товара через выявление преимуществ и выгод его использования.
3. Секреты аргументации в управлении процессом продаж:
- техника «Свойства товара — Выгода для потребителя»;
- метафора как средство создания привлекательных для клиентов образов;
- аргументация с опорой на ключевые слова клиента.

V. Преодоление возражений VIP-клиентов. Заключение сделки.
1. Основные причины и виды клиентского сопротивления.
2. Ошибки при работе с критикой: оправдание, контратака, подкуп, игнорирование.
3. Технологии работы с возражениями VIP-клиентов:
- универсальный алгоритм обработки возражений;
- техника рефрейминга или умение переводить негатив в позитив;
- техника отстройки от конкурентов.
4. Тренировка умения закреплять сделку.


Отзывы